Resumo

1. Cobre de seus usuários
2. Precifique com base no valor que você traz e não no seu custo
3. A sua startup provavelmente esta cobrando menos do que deveria
4. Você pode mudar o preço depois!
5. Tem que ser simples.

Considere o preço como ferramenta de aprendizado

Salvo algumas excessões como marketplaces onde você precisa criar escala ou redes sociais onde a monetização vem depois, é importante que você comece a cobrar pelo seu produto o mais cedo possível.

Inicialmente, não considere o preço como uma forma de ganhar dinheiro mas como uma ferramenta de aprendizado. Você tem no preço e na aceitação ou não de seus clientes uma forma de quantificar o interesse em seu produto.

Especificamente, o preço irá permitir que você aprenda os seguintes pontos:

1. Quem quer o seu produto? Alguns usuários podem não ter interesse em pagar pelo seu produto. Isso pode ser um indicativo de você estar explorando o mercado errado.
2. O quanto seus consumidores querem o seu produto? Quanto mais as pessoas precisam do seu produto mais elas estarão dispostas a pagar pelo mesmo.
3. Quanto valor o seu produto traz? Ser capaz de cobrar mais (comparado a competição) pode ser indicativo de você estar entregando mais valor.
4. Qual o melhor canal de aquisição de usuários? Você terá uma oportunidade de medir quais canais de marketing, etc trazem usuários mais dispostos a pagar pelo seu produto.

Precifique com base no valor que você traz

Inicialmente, não pense no seu preço como uma forma de amortizar os custos. Invés disso, considere o faturamento gerado pelos produtos como uma forma de gerar capital de expansão. Sendo assim, tente precificar de forma a capturar a maior parte do valor que você traz. Porém, não gaste muito tempo tentando determinar esse valor. Você sempre pode aumentar depois.

A melhor forma de determinar o quanto o seu produto vale é perguntando para usuários! Peça que expliquem porque eles usam o seu produto e que problema é solucionado para eles. Se seu produto economiza para a empresa que lhe contrata 1000 horas por ano do time de engenharia deles, quanto dinheiro você esta salvando para eles? Em quanto você reduz o risco do negócio deles? Com base nisso, quanto você pode cobrá-los por esses benefícios?

Outra forma boa de determinar o preço é simplesmente periodicamente aumentar até que os novos usuários não estejam mais dispostos a pagar. Geralmente, o melhor preço ideal é aquele que usuários reclamam mas ainda pagam.

A sua startups esta provavelmente cobrando menos do que deveria

Preço baixo (muito provavelmente) não deve ser a sua vantagem competitiva pois as empresas existentes com as quais você concorrerá tem uma economia de escala superior a sua e poderão colocar um preço inferior ao seu.

Cobre mais! Ter um lucro maior vai permitir que você acelere o desenvolvimento de sua startup via re-investimento e, portanto, capturar uma parcela maior do mercado mais rapidamente.

Lembre que preços baixos as vezes podem desmotivar usuários por parecer ser um sinal de baixa qualidade ou baixo valor. Esse problema foi um que o Segment enfrentou. Para conseguir uma de suas primeiras rodadas de investimento, o Segment precisou demonstrar uma curva de crescimento de faturamento e, por isso, precisou começar a cobrar. Os donos da empresa escolheram o valor arbitrário de $10/mês ($120/ano) para o produto deles. Porém, ao informar os usuário que até então usavam o produto de graça eles começaram a receber feedback do tipo: Meus dados vão estar seguros? Implicando que os usuários percebiam o valor como muito barato.

Para sanar o problema, eles contrataram um consultor de vendas que ao ouvir do preço disse que era um absurdo de barato dado que os clientes deles eram grandes empresas e demandou que na próxima reunião com um cliente eles dissessem que o preço era 1000 vezes maior que o atual. Ou seja, $120.000,00 por ano! Mais que isso, o consultor disse que se o CEO do Segment não fizesse dessa forma que ele pediria demissão.

Na próxima apresentação, o cliente perguntou quanto custaria o produto. Suando de nervoso, o CEO do Segment respondeu: $120.000,00/ano. Após alguns momentos de silêncio, o cliente respondeu: $120.000,00 é muito… Podemos fechar a $18.000,00? Daquele momento em diante, o preço da Segment ficou estabelecido nesse valor 150 vezes maior que o inicial.

O preço pode ser mudado depois

Assim como tudo em startups, o seu modelo de precificação inicial é efêmero. Escolha algo que parece correto e itere daí a medida que você coleta mais informações.

Lembre que até empresas grandes mudam os preços. O Netflix, por exemplo, ja atualizou o preço da subscrição 5 vezes nos últimos 7 anos. Se uma empresa com um quarto de bilhão de usuários pode mudar de preço porque você não poderia?

Finalmente, lembre que você sempre pode manter preços antigos para os seus usuários existentes e mudar o preço apenas para novos usuários. Assumindo que você esteja crescendo, o numero de usuários antigos sempre vai ser significantemente menor que usuários novos.

Mantenha o modelo simples!

Seu preço deve ser focado nas funcionalidades principais do seu produto. Escolha algo simples de entender e fácil de explicar.

Por exemplo, você pode aderir a um modelo de 3 níveis: Gratuito, pago com mensalidade fixa e enterprise que é negociado caso a caso. Cada plano deve deixar claro o que usuário terá acesso e o que ele deixará de ter acesso. Sempre com um foco nas funcionalidades que voce esta testando.

Conclusão

Faça do preço uma ferramenta no seu ciclo de desenvolver-medir-aprender. Defina um modelo de precificação e melhore ele a medida que mais informações se tornem disponíveis. Use o preço e a aceitação de seus usuários como uma ferramenta para acelerar o seu aprendizado. Mantenha em mente que você sempre poderá mudar o seu preço depois.